Vendas por telefone: entenda como conquistar mais clientes

04/02/2019 Televendas 0 comentários
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Além de servir para atender os clientes, o call center também tem a função de aumentar a base de compradores. Por meio de ações específicas, a equipe consegue gerar oportunidades e conquistar novos consumidores. Para tanto, é necessário recorrer às vendas por telefone.

Essa prática evoluiu bastante nas últimas décadas e, hoje, pode ser aplicada até para vendas complexas, que exigem muita avaliação do produto ou serviço. Com um funcionamento específico, é capaz de gerar ótimos efeitos para o empreendimento que souber usá-la.

Quer descobrir como conquistar mais clientes por meio das vendas por telefone? Continue a leitura e saiba mais!

Como funciona a venda via telefone?

A atuação de um call center se divide em dois tipos: as campanhas receptivas e as ativas. No primeiro caso, é o consumidor quem entra em contato com a empresa para tirar uma dúvida, resolver um problema ou fazer uma contratação, por exemplo. Ou seja, os agentes ficam disponíveis para atender os clientes no momento em que eles ligam.

Já a campanha ativa inclui a realização de chamadas por parte dos agentes de call center. Essa estratégia pode ser utilizada para divulgar informações relevantes, realizar campanhas de marketing (como ao anunciar um novo produto), executar cobranças ou, como é mais comum, fazer vendas por telefone.

Para que esse processo se complete, os agentes devem montar listas com números e dados predefinidos. As ligações ocorrem e o produto é oferecido quando há oportunidades de interesse. Menos comumente, as vendas acontecem logo no primeiro contato telefônico. Em geral, esse é o início ou a continuação de um relacionamento que leva à conversão.

Portanto, apesar do nome, o processo não inclui, obrigatoriamente, conseguir o “sim” via telefone. Contudo, é um passo necessário para gerar novos clientes e negócios para o empreendimento.

Quais os benefícios dessa estratégia?

Uma das principais vantagens de adotar as vendas por telefone é que elas são facilmente controladas. Com o registro das ligações e com a estruturação completa de uma campanha, os gestores podem reconhecer exatamente o que tem sido feito. Com a análise de indicadores, fica fácil descobrir o que tem dado certo e o que precisa mudar.

Esse ponto é bem diferente das vendas tradicionais, já que não é possível controlar todas as ações dos vendedores — especialmente em equipes externas. Ao final, a tomada de decisão é favorecida.

Outro ponto importante é que a abordagem atua de forma complementar. Como em muitos casos a conversão não acontece de primeira, é viável incluir vários outros canais de relacionamento, nutrição, qualificação e venda.

Ágil e barata, é uma técnica que tem amplo alcance e ainda é muito efetiva. Com a prospecção dos clientes certos, há a geração de novas oportunidades. Graças a essa técnica, portanto, é possível fazer o negócio crescer de maneira sustentável.

Como ter sucesso nas vendas por telefone?

Para aumentar a base de consumo por meio das vendas por telefone, é preciso contar com um planejamento completo. Com ações orientadas, os agentes conseguem aproveitar ao máximo a janela de oportunidade e, assim, aumentar as probabilidades de conversão.

Cada call center tem uma necessidade, mas os passos abaixo funcionam de maneira geral. Confira!

Faça uma boa pesquisa prévia de mercado

Não dá para tentar vender por telefone sem conhecer o cenário em que se está inserido. Por isso, fazer uma pesquisa de mercado em vários níveis ajuda a entender como agir para obter ótimos efeitos.

O primeiro passo é pesquisar e compreender quem é o cliente ideal. Verifique quais são as características que tornam uma oportunidade qualificada e preparada para ser convertida. Ao fazer isso, é mais fácil prospectar com direcionamento dos esforços.

Também é válido pesquisar os concorrentes e descobrir como eles têm realizado a abordagem, inclusive por telefone. Não é indicado copiar a atuação, mas é importante se manter a par do que tem dado resultados.

Não se esqueça de entender o mercado, a receptividade ao que a empresa oferece e quais são as práticas recomendadas. Um negócio B2C, que vende para clientes finais, requer uma abordagem diferente de uma B2B, que vende para outros empreendimentos. Então, é fundamental executar essa análise.

Crie uma lista com potenciais clientes

Em seguida, é o momento de fazer a prospecção. Isso exige o levantamento dos dados de contato de possíveis compradores. Uma empresa que oferece maquinário para a indústria, por exemplo, deve procurar empreendimentos com o porte desejado na região de atuação. As informações de contato captadas devem ser incluídas na lista.

As fontes de dados podem ser diversas. É possível pedir indicações para os clientes atuais, participar de eventos e buscar com os fornecedores. Depois que a lista estiver criada, a equipe de vendas por telefone já terá os insumos iniciais para realizar as ligações.

Estabeleça metas e objetivos

Antes de colocar o discador para funcionar, é importante ter metas claras. Não adianta pensar que todos os contatos serão convertidos ou que as vendas acontecerão de primeira. Em vez disso, é melhor estabelecer como objetivo o agendamento de visitas ou de outros contatos, bem como avaliar a receptividade de cada um.

Os agentes devem conhecer quais são as suas metas, como volume de ligações realizadas ou taxa de conversão para a próxima etapa. Isso estimula a motivação e facilita o acompanhamento dos resultados.

Elabore um bom discurso de vendas

Os potenciais clientes não têm tempo a perder e, se os agentes não demonstrarem como o negócio pode ajudá-los, provavelmente desligarão o telefone. Para evitar o desperdício de boas oportunidades, é essencial elaborar um bom discurso de vendas.

Estude o produto de maneira completa e identifique como ele ajuda a solucionar problemas reais dos contatos que serão atingidos. Cada operador deve conhecer muito bem os argumentos e saber lidar com as objeções de vendas mais comuns.

Agir de forma preparada para entregar valor agregado aumenta a capacidade de persuasão e permite que a equipe tenha chances maiores de obter os efeitos esperados.

Tenha o apoio da tecnologia na campanha

Para agir da melhor maneira, as vendas por telefone devem ser apoiadas por uma estrutura de tecnologia. Ao fazer com que a telefonia seja integrada a recursos digitais, é mais fácil acompanhar e obter ótimos efeitos.

É o caso de utilizar um CRM integrado à plataforma de telefonia. Ao contatar os leads gerados pelo marketing, por exemplo, é importante ter as informações principais do relacionamento com cada pessoa. Com a integração, os dados são mostrados de acordo com as ligações, acelerando o trabalho dos agentes.

Também é oportuno empregar uma Unidade de Resposta Audível (URA) e discadores automáticos, por exemplo. Com o aumento no volume de contatos, há uma ampliação na produtividade.

Realizar vendas por telefone é uma tarefa benéfica, viável e complementar a outras estratégias. Ao seguir nossas dicas, você aumentará as chances de conquistar mais clientes e bater as metas de desempenho.

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